有鸟高飞 亦傅于天

　　自2005年起，为向国内客户提供更适合的产品，无锡天任开始致力于人机界面产品的研究开发，2005年推出了TOD系列文本显示器产品；2007年推出了TP系列触摸屏产品，无锡天任在一路前行中建立了完整的产品策划、研发、生产、品质管理和应用服务等机制，并在2007年通过了德国南德TUV机构的ISO9000质量体系认证。

　　在2008年，第12届中国（广州）国际工业控制自动化及仪器仪表展览会上，记者现场走近无锡天任，总经理季明达先生接受了采访。

　　以市场为载体 尝试变革

　　从1998年成立到今天近10个年头，无锡天任在不断调整中发展壮大可谓迅速。从最初为Digital公司作Pro-faceGP系列产品的代理，到2005年开始，公司向独立研发、销售TOD系列简易人机界面即文本显示器的方向发展，季明达总经理为我们讲述了当时人机界面的市场态势，“从1999年开始，市场的开拓通过大家共同努力，截止到2006年止，每年增长率都迅速提高，Pro-face的产品当时在中国市场的占有率是第一位的”。提到为何会发生这样战略性的转变时，他解释说：当时主要考虑到国内市场的需求，Pro-face的产品属于偏中高端型，因为公司客户的实际需求，所以才有了这样的考虑。而在2005年人机界面的市场却发生了变化，主要因为台湾品牌从2005年开始大规模进军国内市场，直接导致整个人机界面市场的价格竞争激烈，而Pro-face在市场上的推广受到越来越大的压力。而对于天任来说，从贸易商向制造商的转变，遇到的困难可想而知，举例来讲，设计一个样品并不难，但是涉及到稳定地批量生产，保证质量，这对于工艺、原材料供应、检验检测环节，就提出了新的要求。但是，天任没有被这些问题吓倒，反而，在不断地面对和摸索中总结出一整套扎实的经验。

　　两年后，正值2007年初，天任正式开始研发和销售TP系列人机界面产品，从2005年到2007年两年的时间里，季总告诉我们天任积累出了自己的经验。在开发、生产、销售与系统集成、工程设计服务一体化发展时期，季总深有感触地说：现在想来，最大的成绩对于天任来说，并不是在市场，而在于技术和生产，因为通过两年不懈的努力，公司保障了批量、稳定地生产，有能力从技术层面保证，从工艺上保证，这一切对于天任整个团体就是一笔非常宝贵的财富。

　　然而，近年来，由于台湾和内陆企业在中低端HMI市场相继崛起以及不断所采取的价格策略，促使市场上HMI价格大幅度下降，这直接导致了近年，HMI用户的绝对数量迅速上升，数据表明，未来几年，价格仍然会有不断下降的趋势，如果价格成为不断推动HMI市场增长的驱动力之一，当我们问到天任是否也会采取打价格战的市场策略，在HMI市场上与同行企业共分一杯羹时，季总明确地表示，天任绝对不会去打价格战。首先因为从产品的成本角度讲，打价格战不现实，也是不能长久的，他指出作为工业产品，采用各种工业原材料、器件等，成本下降有一定限度。其次，作为一个技术含量比较高的产品来说，在整个生产过程中保证产品品质的同时，市场方面要保证经销商一定的利益，对客户也需要提供更优质贴切的服务，因为这些都是需要有一定的价格空间来保障的，所以纯粹打价格战的话，只能是一个短期策略。天任不会选择这个方式，天任唯一的目标就是把产品做得更好，以合理的价格提供给客户，让客户能真正体会到每种产品的价值。

　　依托客户需求 倾心品质

　　提到后进入市场者通常会采取以低价取胜的市场策略时，我们问到今后天任与同行竞争，会依靠什么，季总斩钉截铁地说出了四个字：稳扎稳打。他强调，客户的诉求重点各有不同，会选择不同类型的供应商，各种类型的供应商均会因为其重点满足哪类客户的诉求而各自占领相应的市场。有些客户会着重考虑价格，在价格得到满足的情况下，才会考虑其他要素，这带来的直接问题是如果将价格放在第一位的话，产品的品质便会成为次要考虑因素，因此我们希望，首先要满足客户的购买要求，为客户制定贴切的服务，然后再给出合理的价格销售。如同这些年来，包括代理Pro-face的产品时，我们首先强调的就是提供优质到位的服务，天任一直把服务当企业发展的重中之重来主抓，因此，不论是否与我们有过成功合作的用户，起码对天任的服务是满意的。

　　但是，与此同时也会带来一种新的局面，即会有相当一部分市场，我们属于后进入者，但，我们要逐步去拓展，我相信，依靠质量和服务是一个企业稳立不败之地的基石。

　　此外，季总还特别指出，因为天任有多年把握市场的优势，所以，对于公司研发方面的投入成为天任的重要方向，研发队伍的不断扩大，新设备的开发，实验设备的更新等各方面投入比例都在加大。同时，天任还与高等院校展开合作，如西安交通大学以及江南大学都有良好的合作关系。

　　季总指出，与高校合作是因为企业的人才来源毕竟还受着多方面的限制，而在高校，不论从新技术或者人才等方面都有一定的优势。人才是技术的保障，技术是品质的保障，品质是客户的保障，这些相辅相成的关系是作为一个企业人不能不去关注的。

　　开拓经销商模式 知己知彼

　　2008年，看似默默钻研的天任，当积蓄了宝贵的力量之后，终于开始阔步前行。季总向我们展望了2008年的规划，他说：一方面会持续加大技术创新，稳定和扩大触摸屏的生产，在市场方面，今年的主要目标就是建立经销商模式的经销渠道，因为经销商分布在全国各地，跟客户更加贴近，各类经销商也对当地市场更为熟悉，“去了解本地业务，了解竞争对手，了解客户的需求，积极地了解信息，然后将信息与总部沟通，以确定自己产品的定位”季总如是说。

　　而针对经销商，天任会做好两个方面的培训，一是销售方面的培训，二是技术方面的培训，季总表示，天任的目标是培养一支精干高效的经销商团队。

　　季总深有感触地说：天任风风雨雨走了十年的路程，始终觉得这个行业大有潜力。作为技术出身的季总先钻研技术，后主攻市场，从技术能力上他有信心把企业做大、做好；在市场方面，他更有信心带领天任的整支团队通过市场和技术的紧密结合，踏出大道来。

　　一个企业的长期发展离不开核心竞争力，季总坦言，天任的核心竞争力就是对市场、对客户的需求有深入的了解和把握，紧跟市场脚步，快速适应市场节奏，针对市场特点，适时调整产品方略，有针对性地为用户服务。

　　编后：当中国加入WTO以后，国内企业与国外公司的竞争环境越来越趋于平等。在自动化行列里，面对国外企业的巨大压力，本土企业必须通过提高产品质量和生产效率以及客制化服务来提高市场竞争力。然而，在竞争激烈的HMI市场中，羽翼已丰的天任正在通过提高产品品质和服务抓住用户的心理，全速前行开拓中国的HMI市场。(中华工控网 杨惠/文)